Кто ключевой покупатель этого войлока? 

Часто слышу этот вопрос, и сразу хочется дать простой ответ: ?Ну, металлурги, цементщики, энергетики?. Но на деле всё мутнее. Потому что ?этот войлок? — понятие растяжимое. Речь ведь не просто об игольчатом материале, а о конкретных марках, плотностях, отделках, под конкретный процесс и конкретную пыль. И вот тут начинается самое интересное, где многие поставщики спотыкаются, пытаясь всех под одну гребёнку.

Не ?отрасль?, а ?процесс?: где кроется главное заблуждение

Когда только начинал работать с фильтровальными материалами, тоже мыслил категориями отраслей. Приходит запрос: ?Нужен войлок для цементной печи?. Раньше думал — ну, стандартный РS-14 или что-то в этом роде. Ан нет. Оказалось, что ключевой покупатель определяется не столько табличкой ОКВЭД, сколько точкой установки и типом улавливаемой пыли. Например, для печи обжига клинкера и для системы транспортировки готового цемента — это два абсолютно разных покупателя с точки зрения требований к материалу, хотя юридически это один завод.

Был у меня случай с одним комбинатом в Сибири. Закупали у нас войлок через дистрибьютора, ставили на аспирацию доменного цеха. Материал работал, но срок службы был ниже паспортного. Стали разбираться. Оказалось, дистрибьютор, чтобы выиграть тендер, поставил более дешёвый аналог нашей марки FMS-980 с силиконовой пропиткой, хотя по спецификации требовалась именно она для борьбы с гигроскопичностью пыли. Войлок слежался, сопротивление росло как сумасшедшее. Покупатель был недоволен, но винил ?технологию?, а не неправильный подбор. Ключевой покупатель здесь — не отдел закупок завода, а технолог, который понимает разницу между ?противо-пригарной? и ?масло-водоотталкивающей? отделкой. Но до него часто не достучаться.

Отсюда вывод, который сейчас кажется очевидным, но которому учишься годами: ключевой покупатель — это инженер-процессник или руководитель службы главного механика, который сидит с графиками перепада давления, считает стоимость жизненного цикла фильтра и знает, что экономия 10% на материале ведёт к росту энергозатрат на 30% за полгода. Его и нужно искать за абстрактной вывеской ?металлургический завод?.

Цена против срока службы: битва в головах закупщиков

Вот ещё один пласт. Часто сталкиваюсь с тем, что отделы снабжения заточены на цену за квадратный метр здесь и сейчас. Их KPI — снизить стоимость закупки в этом квартале. А ключевой покупатель, о котором я говорю, смотрит на цену за квадратный метр за весь срок службы. Это два разных человека, иногда конфликтующих внутри одного предприятия.

Работали мы, например, с ООО Фушунь Хэньи Технология фильтрующих материалов. У них на сайте hyfilter.ru висит информация, что они занимаются именно разработкой и производством материалов для очистки дымовых газов. Так вот, их специалисты при подборе материала для нового проекта всегда запрашивали данные не только по термостойкости, но и по динамике старения материала в агрессивной среде — те самые ?исследования и разработки? из их описания. Для них ключевым параметром была не начальная эффективность (она у всех хороших войлоков под 99.99%), а её сохранение после 100, 200, 300 циклов регенерации. Такого покупателя не купишь скидкой. Его покупаешь отчётами об испытаниях на аналогичных установках, примерами из практики, даже образцами, уже отработавшими свой срок на другом объекте.

Помню, поставляли партию фильтровальных картриджей из того же войлока на мусоросжигательный завод. Закупка была проведена по минимальной цене, но материал не имел нужной стойкости к кислотам. Через три месяца — массовый пробой. Авария, простой. После этого к обсуждению новой спецификации подключили главного инженера. Вот он и стал тем самым ключевым покупателем, который забраковал пять более дешёвых предложений и утвердил наше, потому что в техзадании появился пункт о стойкости к SOx и HCl при 180°C. Теперь мы с ним общаемся напрямую, минуя отдел закупок.

Сложные случаи: когда покупатель — это ?система?

Бывает и так, что ключевого покупателя в единственном числе не существует. Особенно на крупных модернизациях или новых проектах ?под ключ?. Там формируется целая цепочка: проектный институт → генеральный подрядчик → субподрядчик по системе аспирации/газоочистки → конечный заказчик. И у каждого своя роль.

Проектный институт хочет заложить в спецификацию материал с определёнными, часто консервативными, характеристиками, чтобы обезопасить себя. Генподрядчик ищет, где купить материал, максимально соответствующий спецификации по минимальной цене, чтобы увеличить свою маржу. Субподрядчик, который будет монтировать и, возможно, обслуживать фильтры, заинтересован в материале, с которым меньше проблем при пусконаладке и в эксплуатации. А конечный заказчик хочет надёжности и предсказуемых затрат.

В такой ситуации наша задача, как производителя/поставщика, — работать на всех уровнях, но с разными аргументами. Институту — предоставить все сертификаты и протоколы испытаний, желательно из авторитетных лабораторий. Генподрядчику — показать, что наша цена является оптимальной для спецификации, а не минимальной на рынке, и что мы даём техническую поддержку. Субподрядчику — показать, что наш войлок хорошо шьётся, не ?сыпется? на кромках, стабилен по толщине, и у нас есть технические специалисты, которые могут приехать на запуск. Заказчику — всё вместе: пакет документов, предсказуемость, поддержка. В этом случае ключевой покупатель — это вся цепочка, и провал на любом этапе означает потерю контракта.

У ООО Фушунь Хэньи в этом плане сильная сторона — они именно производственное предприятие с полным циклом. Могут не просто продать войлок, но и изготовить из него нестандартные фильтровальные мешки или картриджи под конкретные мешочные клетки заказчика. Это серьёзный аргумент для субподрядчика, которому не хочется возиться с подгонкой на объекте.

География и локальная специфика: покупатель в Новосибирске и в Кемерово — разные покупатели

Это может показаться мелочью, но это важно. Опыт показывает, что требования и приоритеты даже внутри одной отрасли, но в разных регионах, могут отличаться. На Урале, где много старых заводов с советским оборудованием, часто нужен ремонтный материал — чтобы влез в существующие кассеты старых размеров, чтобы его можно было быстро заменить, не переделывая всю систему. Там ключевой покупатель — это начальник цеха, у которого нет времени и бюджета на модернизацию, но есть план по производству и штрафы за выбросы.

В новых промышленных кластерах, например, в Татарстане или под Санкт-Петербургом, где строятся современные предприятия, другой подход. Там закладывают современные системы с импульсной продувкой, требуют материалов с низким аэродинамическим сопротивлением, с покрытиями ePTFE для сверхтонкой очистки. Там покупатель — это инженеры, которые читают каталоги Gore, Donaldson и ищут аналоги, но с лучшим соотношением цены и качества. Они свободно оперируют терминами вроде ?грамм на квадратный метр?, ?прочность на разрыв в машинном и поперечном направлении?.

Поэтому универсального портрета нет. В одном случае ключевой покупатель ценит наличие на складе в Челябинске и возможность доставить ?ещё вчера?. В другом — его интересует детальный отчёт SEM-анализа волокна после контакта с летучей золой конкретного угля.

Итог: от абстракции к конкретному диалогу

Так кто же он? Резюмируя свой, иногда горький, опыт неудачных поставок и удачных долгосрочных контрактов, скажу так. Ключевой покупатель нашего войлока — это тот, кто принимает решение на основе технико-экономического обоснования, а не только цены за накладную. Это человек или группа людей, которые несут ответственность за работу системы газоочистки в течение всего её жизненного цикла.

Этот покупатель есть на каждом предприятии, но его влияние разное. Где-то он главный инженер, где-то — начальник экологической службы, которая добилась жёстких нормативов, где-то — технолог участка. Его главная черта — он задаёт вопросы ?почему?? и ?что будет, если??. Не ?сколько стоит??, а ?сколько будет стоить через два года??.

Поэтому наша работа — не просто продавать квадратные метры игольчатого войлока. Наша работа — находить этих людей, говорить с ними на одном языке, на языке процессов, сопротивлений, циклов регенерации и стоимости владения. И тогда продажа фильтровальных мешков или картриджей становится не разовой сделкой, а началом долгого разговора о том, как сделать их производство чище и эффективнее. Всё остальное — просто торговля товаром, где ключевым аргументом всегда будет только цена, а это путь в никуда.